كتاب استراتيجية رايان كوهين: من مُخل نظام غذاء الحيوانات الأليفة إلى معماري البيتكوين

في مايو 2025، وبداخل ملف رسمي عادي قدمته هيئة الأوراق المالية والبورصات أغفل معظم المشاركين في السوق ملاحظته، ظهرت جملة بسيطة في إفصاح شركة GameStop على نموذج 8-K: “تم شراء إجمالي 4710 بيتكوين”. حمل الإعلان توقيع ريان كوهين—سريع، حاسم، وخالٍ من أي احتفالات. لا مؤتمر صحفي. لا إحاطة للمستثمرين. فقط الحد الأدنى القانوني المطلوب لإبلاغ المساهمين. تحرك أكثر من 500 مليون دولار من رأس مال الشركة بصمت نحو الأصول الرقمية، وقليلون خارج الصناعة فهموا تمامًا ما يحدث.

هذه اللحظة تجسد كل شيء عن طريقة عمل ريان كوهين. بينما يناقش الآخرون، هو ينفذ. بينما يسعى الآخرون للحصول على إذن، هو يحقق النتائج. الرجل الذي حول متجر ألعاب فيديو يعاني إلى منصة لثقافة الألعاب وضع شركة GameStop لتكون رابع أكبر مالك للشبكة البيتكوين على مستوى العالم—تمامًا كما بنى سابقًا شركة Chewy من الصفر إلى هدف استحواذ بقيمة 3.35 مليار دولار.

صناعة رائد أعمال غير تقليدي

فهم ريان كوهين يتطلب العودة إلى مراهق في فلوريدا في تسعينيات القرن الماضي، قبل أن يصبح شخصية معروفة في مجال مجالس الإدارة أو على تويتر.

وُلد في مونتريال عام 1986، وانتقلت عائلته إلى كورال سبرينغز، فلوريدا خلال طفولته. كان والده، تيد كوهين، يدير شركة استيراد للأواني الزجاجية؛ وكانت والدته تعمل كمعلمة. ركزت الأسرة على قيم ستؤثر لاحقًا على أسلوبه في العمل: تأجيل الإشباع، السلوك الأخلاقي، ورؤية العلاقات التجارية كشراكات طويلة الأمد بدلاً من معاملات سريعة.

بينما تجاهل معظم الناس الإنترنت باعتباره ظاهرة مؤقتة، أدرك كوهين شيئًا أساسيًا حول ديناميكيات التجارة الإلكترونية. في سن 15، أطلق مشروعه الأول، حيث كان يجني عمولات إحالة من منصات إلكترونية مختلفة. بحلول سن 16، طور النموذج ليصبح عمليات تجارة إلكترونية منهجية. كان زملاؤه يرونه استثناءً؛ هو رأى نفسه كمستغل يراقب أين تخلى الآخرون عن الإمكانيات.

الطريق التقليدي بدا وكأنه انحراف. بعد إثبات قدرته على جذب العملاء وتوليد الإيرادات، اتخذ كوهين خيارًا غير تقليدي بترك جامعة فلوريدا. الجامعة يمكن أن تنتظر؛ بناء شيء حقيقي لا يمكن. هذا النمط—التعرف على الفرص التي يفتقدها الآخرون، ثم التنفيذ بدقة منهجية—كرر طوال مسيرته.

Chewy: إعادة كتابة اقتصاديات العملاء في سوق مزدحم

بحلول 2011، كانت أمازون قد رسخت هيمنتها شبه الاحتكارية في التجارة الإلكترونية. معظم رواد الأعمال إما تنافسوا مباشرة (وخسروا) أو وجدوا ملاذًا في فئات متخصصة حيث أبدت أمازون اهتمامًا أقل. اختار كوهين نهجًا مختلفًا: “منافسة غير تصادمية”.

لاحظ أن مالكي الحيوانات الأليفة يشكلون فئة استهلاكية غير معتادة. هم لا يشترون المنتجات فحسب؛ إنهم مستثمرون في أفراد عائلاتهم. يحتاجون إلى نصائح، وتعاطف، وفهم أن مرض حيوان أليف ليس مجرد إزعاج—إنه أزمة. أصبحت هذه الرؤية أساس Chewy.

نموذج العمل جمع بين براعة أمازون التشغيلية وخدمة العملاء الأسطورية في زابوس. لكن التنفيذ كان أهم من المفهوم. فريق خدمة العملاء في Chewy لم يكتف بمعالجة المعاملات؛ أرسلوا بطاقات تهنئة مكتوبة يدويًا، وطلبوا بورتريهات مخصصة للحيوانات الأليفة، وأرسلوا زهورًا عند وفاة الحيوانات المحبوبة. كانت هذه الإيماءات مكلفة، وصعبة التوسع، وذات نية واضحة. حولت العملاء إلى مؤيدين.

كان النمو المبكر قاسيًا. بين 2011 و2013، اقترب كوهين من أكثر من 100 شركة رأس مال مغامر. أغلبها رفض الفرصة: شخص ترك الجامعة ويقترح منافسة أمازون في مستلزمات الحيوانات الأليفة، بدون مؤهلات تقليدية. بدا الأمر واضحًا—ومحكومًا عليه بالفشل.

لكن الاختراق جاء في 2013 عندما التزمت شركة Volition Capital بتقديم 15 مليون دولار في جولة التمويل الأولى (Series A). أتاح رأس المال التوسع مع الحفاظ على ثقافة التركيز على العميل. بحلول 2016، انضم مستثمرون آخرون مثل Belvedere وT. Rowe Price Group، وبلغت الإيرادات السنوية 900 مليون دولار. أظهرت Chewy مؤشرات استبقاء استثنائية، وزيادة متوسط قيمة الطلب، والأهم من ذلك، قاعدة عملاء تروج للمنصة.

بحلول 2018، حققت Chewy إيرادات سنوية قدرها 3.5 مليار دولار وكانت تستعد للاكتتاب العام. بدلاً من خوض عملية طرح عام، قدمت شركة PetSmart عرض شراء: 3.35 مليار دولار—أكبر صفقة تجارة إلكترونية في ذلك الوقت. في عمر 31، حقق كوهين استقلالًا ماليًا. اختار الابتعاد، موجهًا تركيزه نحو العائلة وزوجة حامل تنتظر أول طفل لها.

الصبر الاستراتيجي والعودة للتأثير

الفترة التي استغرقتها بين خروج Chewy وظهور GameStop كانت أكثر أهمية مما يوحي به المدة. لم ينسحب كوهين إلى الراحة؛ بل استمر في استثمار نشط في شركات كبرى وفرص ناشئة. جمع 1.55 مليون سهم من شركة آبل، ليصبح واحدًا من أكبر المساهمين الأفراد. تنوع استثماراته إلى وولز فارجو وغيرها من الأسهم الراسخة. ومع زوجته ستيفاني، أسس مؤسسة عائلية تدعم التعليم ورفاهية الحيوان والمبادرات الخيرية.

في سبتمبر 2020، بينما كان معظم المراقبين يراقبون تدهور GameStop نحو الزوال—تاجر تجزئة تقليدي يختنقه المنافسة الرقمية—حدد كوهين شيئًا مختلفًا. كانت الشركة تمتلك قيمة علامة تجارية حقيقية ومجتمع من عشاق الألعاب المتحمسين. ما كانت تفتقده هو قيادة تفهم كيف تستغل هذه الأصول في العصر الرقمي.

أفصحت شركة RC Ventures، ذراع استثمار كوهين، عن حصة تقارب 10%، مما جعله أكبر مساهم في الشركة. كان محللو وول ستريت يواجهون صعوبة في فهم المنطق. لماذا يستثمر شخص بمكانة كوهين في شركة تجارة تقليدية قديمة؟

الجواب يعكس منهجيته الثابتة: تحديد شركات ذات ثقافة قيمة لكن نماذج أعمالها قديمة، ثم تطبيق نموذج Chewy على التحول الرقمي.

تحويل GameStop: الهيكلة، ضبط التكاليف، والاستراتيجية الرقمية

عندما انضم كوهين إلى مجلس إدارة GameStop في يناير 2021، بدأ المستثمرون الأفراد بشراء الأسهم استنادًا إلى مشاركته. خلال أسبوعين، ارتفع سعر السهم بنسبة 1500%—حركة تصحيح قصيرة مذهلة سيطرت على عناوين وسائل الإعلام المالية. لكن بينما تناول الصحفيون قصة “أسهم الميم” ووجهات النظر بين المستثمرين الأفراد والمؤسسات، ركز كوهين على إعادة بناء العمليات الأساسية.

كانت خطوته الأولى هي الهيكلة. غادر عشرة أعضاء من مجلس الإدارة؛ حل محلهم خبراء في التجارة الإلكترونية من أمازون وChewy. التنافس في الفضاء الرقمي يتطلب خبرة، وليس افتراضات.

ثم جاء ضبط التكاليف بشكل صارم. ألغى التكرار—المواقع غير المربحة، التعاقدات المكلفة، الوظائف غير الفعالة—مع الحفاظ على جميع العناصر التي تتعامل مع العملاء. الهدف كان الحفاظ على الربحية رغم تقلص الإيرادات.

أصبح التحول المالي واضحًا في السنوات التالية. دخلت GameStop فترة كافية لتكون شركة تبلغ إيراداتها 5.1 مليار دولار مع خسائر سنوية تزيد على 2 مليار دولار. بحلول 2023-2024، بعد إعادة هيكلة منهجية، حققت الشركة أول ربح سنوي لها على الإطلاق. رغم انخفاض الإيرادات بنسبة 25% نتيجة لتقليص المتاجر، زادت هوامش الربح الإجمالية بمقدار 440 نقطة أساس، وحول خسارة سنوية قدرها 215 مليون دولار إلى ربح قدره 131 مليون دولار. الدرس: الحجم بدون تميز تشغيلي لا قيمة له.

في 28 سبتمبر 2023، تولى كوهين منصب الرئيس التنفيذي مع الاحتفاظ برئاسة مجلس الإدارة. هيكل تعويضاته كان مثاليًا: بدون راتب، والمكافآت مرتبطة بارتفاع سعر السهم. لن يربح إلا عندما يربح المساهمون.

استكشاف العملات الرقمية والدروس المستفادة

دخلت GameStop سوق العملات الرقمية في يوليو 2022 كمراهنة استكشافية على دمج التكنولوجيا الناشئة. أطلقت سوق NFT للأصول الرقمية المتعلقة بالألعاب. بدا أن هناك طلبًا حقيقيًا: حجم معاملات بقيمة 3.5 مليون دولار خلال أول 48 ساعة، مما أظهر وجود طلب أصيل على الأصول الرقمية الخاصة بالألعاب.

لكن الانهيار التالي كان سريعًا وشديدًا. تراجعت أحجام معاملات NFT من 77.4 مليون دولار في 2022 إلى 2.8 مليون دولار في 2023. مع ذكر عدم اليقين التنظيمي للعملات الرقمية، أوقفت GameStop خدمة المحفظة الرقمية في نوفمبر 2023 وأغلقت تداول NFT في فبراير 2024.

الدرس المستفاد من الفشل الظاهر هو أن كوهين لم يتخلَ تمامًا عن فرضية الأصول الرقمية، بل طور إطارًا استراتيجيًا أكثر نضجًا. إذا كانت أسواق العملات الرقمية مضاربة جدًا على العمليات التشغيلية، فماذا عن البيتكوين كأصل احتياطي—مشابهًا لاحتياطيات الذهب للشركات؟

البيتكوين كاحتياطي استراتيجي: الرهان المنهجي

في مايو 2025، حولت GameStop 513 مليون دولار إلى 4710 بيتكوين. تبرير ذلك يعكس منهجية كوهين التحليلية: البيتكوين يعمل كتحوط ضد تدهور العملة والمخاطر النظامية المالية، لكنه يمتلك مزايا هيكلية على البدائل التقليدية مثل الذهب.

يقدم البيتكوين إمكانية النقل الفوري على مستوى العالم بدون قيود وتكاليف النقل المادية للذهب. التحقق عبر البلوكشين يوفر تأكيدًا فوريًا للأصالة، ويقضي على نفقات الحفظ والتأمين التي يتطلبها الذهب. والأهم، أن عرض البيتكوين ثابت بشكل دائم، بينما يمكن للتقدم التكنولوجي أن يزيد بشكل نظري من عرض الذهب المتاح.

جدير بالذكر أن GameStop تمول عملية الشراء عبر سندات قابلة للتحويل بدلاً من استنزاف رأس مال التشغيل الأساسي. حافظت هذه الهيكلة على أكثر من 4 مليارات دولار من الاحتياطيات النقدية—وضع دفاعي يركز على التنويع بدلاً من التركيز.

عندما رد السوق بشكل سلبي على الإعلان، ظل كوهين غير متأثر. في يونيو، نفذت GameStop خيار الشراء الإضافي (greenshoe) المضمن في إصدار السندات الأولي، مما رفع مبلغ 450 مليون دولار إضافية، ليصل إجمالي رأس المال المجمّع إلى 2.7 مليار دولار. يسمح خيار الشراء الإضافي للمكتتبين بإصدار حتى 15% من الأسهم الإضافية فوق الحصة الأصلية إذا كانت هناك طلبات. بالنسبة لـGameStop، يعني ذلك إصدار سندات قابلة للتحويل إضافية لتوسيع جمع التمويل. ستدعم العائدات “الأغراض العامة للشركة والاستثمارات المتوافقة مع سياسة استثمار GameStop”—وهو تعبير صريح يشمل تراكم احتياطي البيتكوين.

ظاهرة “جيش القردة”: رأس مال صبور في أسواق متقلبة

ربما يكون أكثر أوجه غير التقليدية في استعادة GameStop هو أن الملايين من المستثمرين الأفراد يرفضون بشكل جوهري منطق التداول التقليدي. يعرّفون أنفسهم بأنهم “قرود”، مجتمع لا يُربط برؤى الأرباح الفصلية أو تقييمات المحللين، بل بالإيمان برؤية كوهين وفضول حول أين ستقودهم.

هذه الجماعة تمثل “رأس مال صبور”—ظاهرة نادرة جدًا في الأسواق العامة. يتداولون يوميًا ويستخدمون الخوارزميات لتحقيق أرباح قصيرة الأمد. لكن “جيش القردة” يعمل وفق معايير مختلفة تمامًا. يصبرون خلال التقلبات، والضوضاء، وخيبات الأمل الدورية.

هذا التوافق بين القيادة الرؤيوية ورأس المال الصبور يخلق حرية تشغيلية لم تكن متاحة لأسلافه. يمكنه تنفيذ استراتيجية طويلة الأمد دون الحاجة لإدارة ضغط مستمر لتعزيز المقاييس قصيرة الأجل أو تلبية التوجيهات الفصلية.

النمط الثابت: الإرباك من خلال أساسيات تركز على العميل

يكشف سجل كوهين عن نمط متكرر: تحديد صناعة حيث علاقات العملاء مهمة لكن الإدارة لا تعطيها الأولوية، والتعرف على أن التحول الرقمي يخلق فرصة للمنافسين المتمركزين حول العميل، وتنفيذ تميز تشغيلي ضمن هذا الإطار.

ثبتت صحة فرضية Chewy في تجارة الحيوانات الأليفة الإلكترونية. وتثبتها الآن في تجارة التجزئة للألعاب. ويقترح رهان البيتكوين نسخة ثالثة: GameStop كمنصة لثقافة الألعاب، التي تصون احتياطياتها المالية في أصول يُنظر إليها على أنها ذات قيمة ثقافية داخل مجتمعها.

الانتظام ليس صدفة. كوهين يعمل وفق مبادئ محددة: التوجه طويل الأمد على حساب تحسين الأرباح الفصلية، والدفاع عن حقوق العميل على حساب تسييل المنتجات، والانضباط المالي الذي يقبل بأرباح أقل مقابل هوامش أعلى. هذه المبادئ قادته لاتخاذ كل قرار منذ مراهقته وحتى دوره الحالي في إدارة شركة عامة تقدر بمليارات الدولارات.

سواء من خلال فلسفة خدمة العملاء في Chewy، أو استعادة مجتمع GameStop، أو الرواية التكنولوجية للبيتكوين، أظهر كوهين قدرة فريدة: تحديد أين تقدر الأسواق بشكل منخفض من ناحية نفسية العميل والمجتمع، ثم بناء مؤسسات تصحح هذا التقدير بشكل منهجي. في 2026، مع تبلور كامل لتأثيرات مركزه في البيتكوين واستمرار نضوج التحول الرقمي لـGameStop، يظل هذا النمط ميزته التنافسية الأهم.