Pas capable de vendre des tokens ? 90 % des projets cryptographiques négligent la relation avec les investisseurs

#震荡行情交易策略
Le cœur de la relation avec les investisseurs (IR) est d’aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. C’est le pont entre le projet et le marché.
Lorsque je suis entré dans l’industrie crypto, ce qu’on considérait comme un « bon IR » était en réalité assez basique. Au fil des années, nous avons fait certains progrès, mais dans la façon de communiquer avec les investisseurs, nous sommes encore loin du niveau attendu.
Un IR bien fait peut élargir votre base d’acheteurs, améliorer la qualité de la structure des détentionnaires. Mal fait, ou totalement absent, peu importe la qualité du produit ou du token, celui-ci ne fera que baisser.
Au cours de l’année écoulée, nous avons établi des relations avec presque tous les principaux projets du secteur crypto, en construisant des systèmes de relation avec les investisseurs, et nous avons déjà servi plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique pour la communication avec les investisseurs, directement applicable.
La distribution est la clé
Si vous souhaitez maximiser la valeur de votre token, il suffit de regarder deux facteurs :
· Combien d’investisseurs cibles connaissent l’existence de votre token
· Parmi eux, combien se transforment en acheteurs
Une stratégie IR efficace doit optimiser ces deux points simultanément.
Il n’y a que deux types d’acheteurs potentiels pour un token :
Le premier type est les fonds de liquidité crypto. Ce sont des institutions gérées activement, qui détiennent déjà votre token ou le suivent en continu. Leur objectif principal est la réévaluation de la valeur, en leur montrant le chemin pour qu’une institution valorisant votre token à 1 dollar puisse le voir atteindre 5 dollars. Cela nécessite des données précises, une narration claire et une preuve de progrès constant. C’est le travail de la construction de la narration et de la présentation des données.
Le second type est les grands investisseurs stratégiques ou institutions, comme récemment Morpho avec Apollo, BlackRock avec Uniswap, etc. Leur mode de fonctionnement est complètement différent : cycle de vente plus long, due diligence plus rigoureuse, et vous avez besoin d’un produit mature. Si vous êtes en phase de démarrage ou si vous avez besoin de fonds rapidement, honnêtement, ce type d’institution n’est pas pour vous. Mais si vous êtes prêt, vous devriez apparaître là où ils se trouvent : terminal Bloomberg, conférences d’institutions, et en établissant des contacts en personne. Il faut adopter une approche B2B, pas simplement marketing.
Maîtriser votre narration
Si vous ne racontez pas votre histoire, le marché le fera à votre place.
En réalité, la plupart des protocoles ne disposent pas de données parfaites, ce n’est pas grave. Ce qui pose problème, c’est la tentative de dissimulation ou le silence prolongé. La excuse la plus courante que j’entends est : « Je ne veux pas me faire lyncher sur Twitter. »
Un projet ne mourra pas parce qu’il est moqué sur Twitter, mais il mourra parce qu’il sera oublié par les investisseurs. Plus vous tardez à communiquer avec le marché, plus les investisseurs seront en colère et déçus.
Vous n’avez pas besoin de données parfaites, mais d’honnêteté, d’explications contextuelles, et d’une cohérence dans la communication sur ce qui est important, ce qui est en cours d’amélioration, et ce qui doit encore l’être.
C’est la clé pour instaurer la confiance. Le silence détruit la confiance.
Déblocage de tokens
Les émetteurs de tokens doivent respecter la relation entre l’offre et la demande.
Pour comprendre la tendance des prix, il suffit de saisir cette dynamique fondamentale. Souvent, la gestion des prix ressemble à une opération tactique d’ajustement de l’offre et de la demande, rien de plus.
La plus grosse erreur que j’ai vue, c’est que les équipes commencent à réfléchir à des stratégies d’ajustement seulement 1 à 2 mois avant le déblocage. En seulement 30 jours, il est impossible de réparer un déséquilibre massif entre l’offre et la demande.
Il faut commencer la planification au moins 30 semaines à l’avance, idéalement 40 à 50 semaines. Il faut du temps pour contacter les acheteurs, trouver des besoins, et communiquer avec les investisseurs si un report de déblocage est nécessaire.
C’est une étape souvent négligée mais cruciale dans l’IR, qui demande un délai suffisant pour gérer ces aspects.
Les données sont votre meilleur allié
La narration est importante. Mais d’ici 2026, une narration sans données n’a aucun sens.
Le meilleur système IR utilise les données pour rendre le token plus compréhensible, comparable et évalué. Les données doivent raconter une histoire complète.
Les sources de données peuvent être multiples :
· Données propriétaires du protocole
· Données de structure du marché on-chain
· Données comparatives avec des concurrents
· Cas concrets permettant aux investisseurs traditionnels de comprendre le comportement crypto
La dernière catégorie est actuellement sous-estimée. Une communication efficace avec les investisseurs ne consiste pas seulement à présenter des tableaux internes, mais à aider ces derniers à comprendre le rôle de votre protocole dans un contexte plus large.
Par exemple : vous gérez un DEX de contrats perpétuels, avec un volume de 75 millions de dollars le mois dernier. Est-ce bon ? Mauvais ? Avec qui le comparer ? L’investisseur doit-il acheter ou fuir ?
Je constate que dans l’industrie crypto, il y a beaucoup de données, mais presque aucune information contextuelle. Les équipes performantes ne se contentent pas de donner des chiffres, elles racontent une histoire avec ces chiffres.
L’IR n’est pas une simple tâche de conformité
Beaucoup pensent que la relation avec les investisseurs dans la crypto est comme celle du marché boursier. Le seul problème, c’est que l’IR en bourse est très ennuyeux.
Vous ne croyez pas ? Écoutez l’avis de Vlad Tenev.
Vlad imagine un avenir où : les rapports financiers ne seront plus des présentations monotones du CFO face à 60 analystes, mais des interviews post-match de NBA, avec du vécu, de l’interaction et de l’émotion.
Je suis totalement d’accord. Nous avons 8 ans d’expérience dans le marketing orienté objectifs, basé sur les données, combinant offline et social media. L’IR devrait fonctionner de la même manière. Son objectif n’est pas seulement « informer le marché », mais aussi attirer les investisseurs existants, renforcer leur confiance, et élargir la base d’investisseurs potentiels.
À quoi ressemblera l’avenir ? Des lives lors des journées de résultats, des interviews en direct avec le CEO et des invités du secteur, des invités influents partageant leur vision… Une interaction réelle avec les investisseurs, pour attirer de nouveaux détenteurs.
Réduire le coût d’entrée pour les investisseurs potentiels
Aujourd’hui, tous les fonds de liquidité doivent prouver la légitimité de leurs détentions aux LP. Cela implique une due diligence, des rapports d’investissement.
Si votre protocole ne publie pas de données, d’études ou d’informations de contexte, vous forcez chaque investisseur potentiel à partir de zéro pour analyser votre projet.
Vous augmentez artificiellement le coût de l’investissement, ce qui réduit le nombre de personnes prêtes à investir.
Réduisez leur difficulté, en fournissant en permanence des informations de haute qualité : rapports d’études, analyses de données du protocole, progrès de l’écosystème, analyses tierces. Cela permet aux analystes de fonds de rédiger facilement des rapports et d’intégrer votre token dans leur portefeuille.
Sans analyse de données, vous volez à l’aveugle
Même les protocoles les plus avancés dans la crypto ont une compréhension étonnamment faible de leur base d’investisseurs. L’analyse comportementale de base est presque inexistante : combien de temps en moyenne les investisseurs détiennent-ils ? Investissent-ils dans des contrats perpétuels dès leur lancement ?
Les données on-chain permettent d’accéder à une analyse approfondie que rêvent de faire les équipes IR en bourse.
Si un investisseur prétend être un croyant à long terme, la vérité est déjà enregistrée de façon permanente sur la blockchain. Intégrer cette capacité d’analyse dans le protocole donne un avantage énorme : comprendre non seulement les détenteurs actuels, mais aussi cibler précisément la prochaine vague d’investisseurs.
L’augmentation de la transparence élargit le marché
La plupart des équipes pensent instinctivement que moins de divulgation est plus sûr, mais c’est tout le contraire.
Les investisseurs supportent déjà une incertitude : déblocages, dépenses du trésor, protocoles de market making, clauses non standardisées, etc. Si vous ne donnez pas de réponses, le marché ne les ignorera pas, il les imaginera de façon pessimiste.
Le coût d’un manque de transparence est difficile à quantifier, mais il est réel : vous ne saurez jamais combien d’investisseurs abandonnent votre token à cause d’informations incomplètes ou difficiles à vérifier. Ce coût existe réellement.
Les indicateurs de succès
Il est facile de mesurer la réussite ou l’échec de l’IR par le prix du token. Mais le problème, c’est que ce prix est très bruyant, influencé par de nombreux facteurs hors contrôle de l’IR : macroéconomie, liquidité, sentiment du marché, conflits géopolitiques, etc.
Une méthode plus raisonnable consiste à mesurer si l’IR a amélioré la qualité et la diversité de la base d’investisseurs.
Voici quelques indicateurs à suivre :
· Croissance du nombre d’investisseurs cibles qui suivent activement le token
· Croissance des détenteurs de qualité dans chaque segment, notamment les fonds de liquidité et les institutions stratégiques
· Évolution de la concentration des détenteurs
· Conversion des premiers contacts → due diligence active → détention
· Proportion de détenteurs principaux dont la période de détention correspond à l’objectif
· Fréquence et qualité des contacts avec les investisseurs tout au long de l’année
· Croissance des demandes d’informations des investisseurs actifs
· Visibilité accrue dans les canaux des acheteurs cibles
· Évaluation par la communication directe et le feedback : compréhension accrue de la logique centrale par les investisseurs
Pour les fonds de liquidité, un indicateur pratique est : par rapport à il y a un an, y a-t-il plus d’investisseurs qui ont une vision claire de votre token ?
Tout le monde n’a pas besoin d’acheter maintenant, mais si plus de personnes savent comment évaluer votre token, connaître les jalons importants, et percevoir un prix attractif, c’est une vraie avancée.
Le succès de l’IR ne se résume pas à « le prix a augmenté », mais à « avons-nous élargi la base potentielle d’investisseurs ».
Le chemin à suivre
Nous avançons dans cette direction, car la situation actuelle des tokens représente un défi de survie pour toute l’industrie. Un fait regrettable, c’est que la majorité des tokens n’ont pas encore de réelle valeur d’investissement. Jason et moi espérons sincèrement résoudre ce problème, et notre expérience de plusieurs années nous a permis de voir la voie à suivre.
Les tokens devraient être plus transparents que les actions, et plus amicaux pour les investisseurs, car ils reposent sur l’infrastructure cryptographique. Les projets ont une forte motivation pour aller dans cette direction, car cela permettrait d’élargir considérablement le marché accessible.
Plus important encore, le domaine de la relation avec les investisseurs n’a pas connu d’innovation depuis longtemps. Selon nous, l’avenir de l’IR ne sera pas un processus ennuyeux, mais une expérience vivante, multimédia, interactive et proactive. Il doit inclure des interactions en personne, des discussions sur les réseaux sociaux, et raconter des histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C’est la voie que doit suivre l’industrie. #美伊对停火谈判各执一词 $BTC ‌$ETH ‌