Cuando los bebés impulsan el crecimiento: Cómo la estrategia premium de P&G desafía la crisis de fertilidad en China con declaraciones audaces en el mercado

El panorama demográfico de China ha experimentado un cambio drástico. La tasa de natalidad del país se sitúa en solo 5.6 nacimientos por 1,000 personas en 2025, lo que representa una disminución asombrosa del 13% solo desde 2023. Con solo 7.9 millones de bebés nacidos el año pasado, la crisis de fertilidad no muestra signos de revertirse. Para contextualizar, la tasa de natalidad en EE. UU. se mantiene en 10.7 por 1,000 personas, destacando la gravedad del desafío demográfico de China. Sin embargo, dentro de este panorama aparentemente sombrío, Procter & Gamble ha descubierto un motor de crecimiento contraintuitivo: el segmento de cuidado infantil premium.

Mientras que las cotizaciones del mercado de analistas financieros podrían sugerir que este sector está en crisis terminal, el rendimiento de P&G cuenta una historia diferente. La compañía ha logrado un crecimiento de dos dígitos en su negocio de cuidado infantil en China durante los últimos 18 meses—una hazaña notable en un entorno donde las tasas de natalidad están colapsando. La estrategia desafía la sabiduría convencional, convirtiendo lo que parece ser un viento en contra del mercado en una ventaja mediante un posicionamiento premium.

Por qué Menos Bebés Pueden Significar Márgenes Más Fuertes: La Tesis del Producto Premium

La transformación comenzó con una comprensión fundamental de la psicología parental china. Como explicó el CEO Shailesh Jejurikar durante las recientes llamadas de resultados, “los padres chinos quieren solo lo mejor para sus bebés. Suavidad y comodidad además de sequedad.” Esta observación se convirtió en la base para un cambio estratégico: en lugar de competir en volumen en un mercado en contracción, P&G competiría en valor en un segmento premium en expansión.

La compañía lanzó Pampers Prestige, una línea de pañales de lujo elaborada con seda real—un material con profundo significado cultural en la historia china. La seda no es simplemente un textil; es un símbolo de estatus y calidad con siglos de historia, profundamente arraigado en la cultura y conciencia del consumidor chinos. Aprovechando esta conexión cultural, P&G creó productos que resuenan emocionalmente con padres adinerados, mientras exigen precios premium.

Los datos del mercado confirman que la tesis funciona. Según la investigación de mercado de Alibaba, los pañales desechables premium ahora representan el 35% del mercado total de pañales en China. Más sorprendente aún, las ventas en este segmento crecen a casi cuatro veces la tasa de los pañales desechables estándar. Los padres chinos han demostrado estar dispuestos a pagar entre un 15% y un 20% más por pañales con materiales hipoalergénicos, revelando que la conciencia de calidad supera las preocupaciones por la cantidad incluso en un entorno de baja natalidad.

Más Allá de las Cotizaciones del Mercado: Entender el Cambio de Volumen a Innovación

Pampers Prestige representa más que un lanzamiento de producto; ejemplifica la reorientación estratégica más amplia de P&G. La compañía está comenzando una transformación plurianual centrada en la innovación como principal motor de crecimiento. En lugar de buscar escala en categorías maduras y saturadas, la dirección está redirigiendo recursos hacia la innovación y la creación de demanda en segmentos donde la disposición a pagar de los consumidores es mayor.

Este cambio llega en un momento en que P&G enfrenta vientos en contra en su portafolio más amplio. Las ventas orgánicas permanecieron estancadas en el segundo trimestre del año fiscal 2026, con una disminución del volumen total del 1%. El segmento de cuidado infantil, femenino y familiar experimentó una caída de volumen del 5% y una disminución del 4% en ventas orgánicas. La categoría de belleza fue la única que registró un crecimiento positivo en volumen, sugiriendo que la fortaleza principal de P&G ahora reside en el posicionamiento premium y la innovación, en lugar de las tradicionales batallas por cuota de mercado.

La estrategia de reinvención a largo plazo de la compañía busca financiar la innovación y la creación de demanda mediante ganancias de productividad, mientras gestiona simultáneamente las presiones de costos por aranceles e inflación. Es importante destacar que P&G está aprovechando su sustancial ventaja en datos de consumidores para informar el desarrollo de productos y decisiones de mercado, creando un ciclo de retroalimentación donde los conocimientos derivados de los datos impulsan la innovación que resuena con los consumidores objetivo.

Replicando el Modelo de China: Un Plan para Mercados Maduras

El éxito de Pampers Prestige ofrece a P&G un plan replicable para otras geografías y categorías. El principio subyacente—pasar de una competencia basada en volumen a un posicionamiento basado en valor mediante innovación—puede aplicarse dondequiera que el crecimiento de ventas de P&G se haya estancado. Las categorías que enfrentan saturación de mercado o vientos en contra demográficos pueden beneficiarse de estrategias similares de productos premium, informadas por profundos conocimientos del consumidor y adaptación cultural.

El estudio de caso del cuidado infantil en China demuestra que las disminuciones en la tasa de natalidad no eliminan necesariamente la oportunidad de mercado; simplemente obligan a una recalibración estratégica. Menos bebés nacidos de padres más ricos y selectivos pueden, en realidad, ampliar la oportunidad de mercado si una empresa logra capturar un posicionamiento premium. Este insight desafía las suposiciones tradicionales sobre los impulsores del crecimiento del mercado y sugiere que los desafíos demográficos pueden convertirse en ventajas competitivas para las empresas que innovan y adaptan sus propuestas de valor en consecuencia.

La transformación de P&G todavía está en etapas iniciales, y el riesgo de ejecución permanece. Sin embargo, la capacidad de la compañía para lograr un crecimiento de dos dígitos en una categoría que enfrenta vientos en contra estructurales sugiere que las estrategias impulsadas por la innovación y enfocadas en lo premium pueden ser más duraderas que los enfoques tradicionales basados en volumen en un panorama de consumidores cada vez más adinerados pero demográficamente maduros.