Token không bán được? 90% các dự án tiền điện tử đều bỏ qua mối quan hệ với nhà đầu tư

撰文：Mippo

编译：Chopper，Foresight News

原文链接：

声明：本文为转载内容，读者可通过原文链接获得更多信息。如作者对转载形式有任何异议，请联系我们，我们将按照作者要求进行修改。转载仅用于信息分享，不构成任何投资建议，不代表吴说观点与立场。

投资者关系（IR）部门的核心职责是帮助市场理解一项资产、其战略与潜在价值。它是项目方与市场之间的桥梁。

Tôi vừa bước vào ngành công nghiệp tiền điện tử, mọi người nghĩ rằng “IR tốt” thực sự cũng chỉ như vậy. Trong những năm qua, tuy chúng tôi đã có tiến bộ ở một số điểm, nhưng trong cách giao tiếp với nhà đầu tư, chúng tôi vẫn chưa đạt được mức độ cần thiết.

IR làm tốt có thể mở rộng nhóm người mua của bạn, nâng cao chất lượng cấu trúc người nắm giữ. Làm không tốt, thậm chí hoàn toàn không làm, bất kể sản phẩm có xuất sắc đến đâu, token cũng chỉ sẽ giảm giá.

Trong năm qua, chúng tôi đã giao tiếp và xây dựng hệ thống quan hệ nhà đầu tư với gần như tất cả các dự án hàng đầu trong lĩnh vực tiền điện tử, hiện đã cung cấp dịch vụ cho hơn 20 dự án. Bài viết này là một hướng dẫn thực chiến về giao tiếp với nhà đầu tư có thể áp dụng ngay.

Phân phối mới là vua

Nếu bạn muốn tối đa hóa giá trị token, chỉ cần xem hai yếu tố:

· Có bao nhiêu nhà đầu tư mục tiêu biết đến sự tồn tại của token của bạn · Trong số các nhà đầu tư này, có bao nhiêu chuyển đổi thành người mua

Một chiến lược IR xuất sắc phải tối ưu hóa cả hai điểm này.

Người mua tiềm năng của token về bản chất chỉ có hai loại:

Loại đầu tiên là quỹ thanh khoản tiền điện tử. Họ là các tổ chức quản lý chủ động, đã nắm giữ token của bạn hoặc đang theo dõi liên tục. Đối với họ, cốt lõi là định giá lại giá trị, tạo cho một tổ chức đã định giá token của bạn là 1 đô la, nhìn thấy con đường tăng lên 5 đô la. Bạn cần phải dựa vào dữ liệu chính xác, câu chuyện rõ ràng và bằng chứng về tiến trình liên tục để thực hiện. Đây là công việc xây dựng câu chuyện và trình bày dữ liệu.

Loại thứ hai là các nhà đầu tư chiến lược lớn hoặc tổ chức. Ví dụ như gần đây Morpho với Apollo, BlackRock với Uniswap. Đây là logic vận hành hoàn toàn khác: chu kỳ bán hàng dài hơn, kiểm tra kỹ lưỡng hơn, và bạn cần một sản phẩm trưởng thành. Nếu bạn đang ở giai đoạn sớm, hoặc cần vốn trong thời gian ngắn, nói thẳng ra, những tổ chức này không phù hợp với bạn. Nhưng nếu bạn đã sẵn sàng, bạn nên xuất hiện ở nơi họ có mặt: trên Bloomberg Terminal, tại các hội nghị tổ chức, và thông qua việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp. Bạn cần áp dụng tư duy bán hàng B2B, chứ không phải tư duy tiếp thị.

Nắm giữ câu chuyện của bạn

Nếu bạn không chủ động kể câu chuyện của mình, thị trường sẽ tự kể cho bạn.

Thực tế là, dữ liệu của hầu hết các giao thức không thể hoàn hảo, điều này không sao. Vấn đề thực sự là: cố gắng che giấu, giữ im lặng trong nhiều tháng. Cái cớ tôi thường nghe nhất là: “Tôi không muốn bị chửi trên Twitter.”

Dự án sẽ không chết vì bị chế nhạo trên Twitter, nhưng sẽ chết vì bị nhà đầu tư quên lãng. Bạn càng lâu không giao tiếp với thị trường, nhà đầu tư sẽ càng tức giận, càng thất vọng.

Bạn không cần dữ liệu hoàn hảo, bạn cần sự trung thực, giải thích bối cảnh, và một lời giải thích mạch lạc về những gì quan trọng, những gì đang cải thiện, và những gì vẫn cần cải thiện.

Đây mới là chìa khóa để xây dựng lòng tin, sự im lặng chỉ trực tiếp phá hủy lòng tin.

Mở khóa token

Người phát hành token phải kính trọng quan hệ cung cầu.

Nếu bạn muốn hiểu xu hướng giá, chỉ cần hiểu yếu tố cốt lõi về cung cầu. Rất nhiều lần, quản lý giá giống như thao tác chiến thuật để khớp cung cầu, chứ không phải điều gì khác.

Lỗi lớn nhất mà tôi thấy là đội ngũ chỉ nghĩ ra kế hoạch ứng phó 1-2 tháng trước khi mở khóa. Chỉ trong vòng 30 ngày, bạn hoàn toàn không có thời gian để sửa chữa sự mất cân bằng cung cầu lớn.

Ít nhất hãy lên kế hoạch trước 30 tuần, tốt nhất là 40-50 tuần. Bạn cần thời gian để kết nối với người mua, tìm kiếm nhu cầu tiếp nhận, và khi cần trì hoãn mở khóa, giao tiếp với nhà đầu tư.

Đây là phần tỉ mỉ, không nổi bật nhưng cực kỳ quan trọng trong IR, hãy cho mình đủ thời gian để xử lý.

Dữ liệu là đồng minh tốt nhất của bạn

Câu chuyện rất quan trọng. Nhưng đến năm 2026, câu chuyện không có dữ liệu hỗ trợ là vô nghĩa.

Hệ thống IR xuất sắc nhất, sử dụng dữ liệu để làm cho token dễ hiểu, dễ so sánh, dễ đánh giá hơn. Dữ liệu tự thân, nên có khả năng kể một câu chuyện hoàn chỉnh.

Dữ liệu có thể đến từ nhiều nguồn:

· Dữ liệu độc quyền của chính giao thức · Dữ liệu cấu trúc thị trường trên chuỗi · Dữ liệu so sánh ngang với đối thủ cạnh tranh · Các trường hợp thực tế giúp nhà đầu tư truyền thống hiểu hành vi tiền điện tử

Loại cuối cùng hiện đang bị đánh giá thấp nghiêm trọng. Giao tiếp đầu tư thực sự xuất sắc không chỉ là trình bày bảng số liệu nội bộ, mà là giúp nhà đầu tư hiểu vai trò của giao thức của bạn trong bối cảnh lớn hơn.

Ví dụ: bạn vận hành một DEX hợp đồng vĩnh viễn, bảng điều khiển hiển thị khối lượng giao dịch tháng trước là 75 triệu đô la. Điều này có tốt không? Có tệ không? Nên so sánh với ai? Nhà đầu tư nên mua hay nên rút lui?

Tôi thấy hiện tại trong ngành công nghiệp tiền điện tử, có rất nhiều dữ liệu, nhưng hầu như không có thông tin bối cảnh. Các đội ngũ xuất sắc không chỉ báo cáo số liệu, họ dùng số liệu để kể câu chuyện.

IR không phải là nhiệm vụ tuân thủ quy trình

Hầu hết mọi người nghĩ rằng, quan hệ nhà đầu tư trong ngành tiền điện tử giống như trong thị trường chứng khoán. Vấn đề duy nhất là: IR trong thị trường chứng khoán rất nhàm chán.

Không tin? Nghe quan điểm của Vlad Tenev.

Tương lai mà Vlad hình dung là: báo cáo tài chính không còn là CFO đứng trước 60 nhà phân tích bán hàng trên Zoom mà phát biểu khô khan, mà phải giống như phỏng vấn sau trận đấu NBA, có cảm giác hiện trường, có sự tương tác, có cảm xúc.

Tôi hoàn toàn đồng ý. Chúng tôi có 8 năm kinh nghiệm hướng đến mục tiêu, hỗ trợ dữ liệu, kết hợp giữa offline và truyền thông xã hội. IR cũng nên hoạt động theo cách tương tự. Mục tiêu không chỉ là “thông báo cho thị trường”, mà còn là thu hút nhà đầu tư hiện tại, làm sâu sắc thêm niềm tin của họ, và mở rộng nhóm nhà đầu tư có khả năng nắm giữ token trong tương lai.

Tương lai sẽ như thế nào? Phát trực tiếp vào ngày báo cáo tài chính, CEO kết nối với khách mời trong ngành, mời những người nắm giữ lớn xuất hiện chia sẻ… thực sự tương tác với nhà đầu tư, thu hút những người nắm giữ mới.

Giảm chi phí tham gia cho nhà đầu tư tiềm năng

Ngày nay, tất cả các quỹ thanh khoản đều phải chứng minh tính hợp lý của vị thế nắm giữ với LP. Điều này có nghĩa là điều tra kỹ lưỡng, có nghĩa là báo cáo đầu tư.

Nếu giao thức của bạn không có dữ liệu công khai, báo cáo nghiên cứu, thông tin bối cảnh, bạn đang buộc mỗi nhà đầu tư tiềm năng phải từ số 0 xây dựng khung phân tích.

Bạn đang làm tăng chi phí đầu tư của họ một cách nhân tạo, kết quả là: số người sẵn sàng đầu tư vào bạn sẽ giảm đi.

Giảm bớt khó khăn cho họ, liên tục cung cấp thông tin chất lượng cao: báo cáo nghiên cứu, phân tích dữ liệu giao thức, tiến triển hệ sinh thái, phân tích của bên thứ ba. Giúp các nhà phân tích quỹ dễ dàng viết báo cáo và đưa token của bạn vào danh mục đầu tư.

Không có phân tích dữ liệu, bạn đang bay mù

Ngay cả với những giao thức hàng đầu trong lĩnh vực tiền điện tử, sự hiểu biết về cấu trúc nhà đầu tư cũng cực kỳ yếu kém. Phân tích hành vi cơ bản gần như là một khoảng trống: nhà đầu tư trung bình nắm giữ bao lâu? Có thực hiện phòng hộ vĩnh viễn khi token ra mắt không?

Dữ liệu trên chuỗi, giúp đội ngũ IR trên thị trường chứng khoán mơ ước về phân tích sâu trở thành hiện thực.

Nếu một nhà đầu tư nói rằng họ là người tin tưởng lâu dài, sự thật đã được ghi lại vĩnh viễn bởi dữ liệu trên chuỗi. Việc tích hợp khả năng phân tích này vào chức năng IR của giao thức sẽ mang lại lợi thế khổng lồ: không chỉ hiểu các nhà đầu tư hiện tại mà còn có thể xác định chính xác nhóm nhà đầu tư mục tiêu tiếp theo.

Tính minh bạch mở rộng quy mô thị trường

Hầu hết các đội ngũ bản năng cho rằng, tiết lộ càng ít càng an toàn, nhưng thực tế lại hoàn toàn ngược lại.

Nhà đầu tư vốn đã phải chịu rủi ro không chắc chắn với token của bạn: mở khóa, chi tiêu ngân khố, giao thức tạo lập thị trường, điều khoản chưa chuẩn hóa, v.v. Nếu bạn không cung cấp câu trả lời, thị trường sẽ không bỏ qua những vấn đề này, mà sẽ tự động tưởng tượng theo cách bi quan nhất.

Chi phí của việc thiếu minh bạch không thể được tính toán chính xác, bạn sẽ không bao giờ biết có bao nhiêu nhà đầu tư từ bỏ token của bạn vì thông tin không đầy đủ, khó xác minh. Chi phí này là có thật.

Chỉ số thành công

Mọi người rất dễ dàng đánh giá sự thành công của IR bằng giá token. Vấn đề là, tiếng ồn giá quá lớn, bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố mà IR không thể kiểm soát: vĩ mô, thanh khoản, tâm lý thị trường, xung đột địa chính trị, v.v.

Cách hợp lý hơn là đo lường xem IR có nâng cao chất lượng và độ rộng của cấu trúc nhà đầu tư hay không.

Dưới đây là một số chỉ số đáng theo dõi:

· Sự gia tăng số lượng nhà đầu tư mục tiêu chủ động quan tâm đến token · Tăng trưởng số lượng người nắm giữ chất lượng trong các phân khúc thị trường, đặc biệt là quỹ thanh khoản và tổ chức chiến lược · Thay đổi độ tập trung của nhà đầu tư · Số lượng nhà đầu tư chuyển đổi từ tiếp xúc ban đầu → điều tra kỹ lưỡng tích cực → nắm giữ · Tỷ lệ giữa các nhà đầu tư nắm giữ chính có chu kỳ nắm giữ mục tiêu nhất quán · Tần suất và chất lượng tiếp cận nhà đầu tư trong suốt năm · Sự gia tăng số lượng nhà đầu tư chủ động tư vấn · Tăng cường độ hiển thị trong các kênh nhà mua mục tiêu · Đánh giá thông qua giao tiếp trực tiếp và phản hồi: mức độ hiểu biết của nhà đầu tư về logic cốt lõi của bạn được nâng cao

Đối với quỹ thanh khoản, một tiêu chí rất thực tiễn là: so với một năm trước, có nhiều nhà đầu tư hơn hình thành khung định giá rõ ràng cho token của bạn không.

Không phải tất cả mọi người đều phải mua ngay bây giờ, nhưng nếu nhiều người hiểu cách nhìn nhận token của bạn, biết mốc quan trọng nào, giá nào có sức hấp dẫn, đó mới là tiến bộ thực sự.

Thành công của IR không chỉ là “giá có tăng không”, mà là “chúng tôi có mở rộng quy mô nhà đầu tư tiềm năng không”.

Con đường phía trước

Chúng tôi đang xây dựng theo hướng này, vì tình hình token hiện tại là thách thức sinh tồn của toàn ngành. Một thực tế đáng tiếc là: hiện tại hầu hết các token không có giá trị đầu tư. Tôi và Jason thực sự hy vọng giải quyết vấn đề này, và nhiều năm kinh nghiệm đã giúp chúng tôi nhìn thấy hướng đi trong tương lai.

Token nên minh bạch hơn cổ phiếu, thân thiện hơn với nhà đầu tư, vì chúng được xây dựng trên cơ sở hạ tầng tiền điện tử. Các bên dự án có động lực mạnh mẽ để đi theo hướng này, vì điều này sẽ mở rộng thị trường có thể tiếp cận một cách lớn lao.

Quan trọng hơn, lĩnh vực quan hệ nhà đầu tư đã lâu không có đổi mới. Trong mắt chúng tôi, tương lai của IR chắc chắn không phải là nhiệm vụ quy trình nhàm chán, mà là sống động, đa phương tiện, tương tác cao, chủ động tấn công. Nó cần phải tích cực tổ chức các tương tác offline, tạo ra thảo luận trên mạng xã hội, và kể những câu chuyện hấp dẫn để thu hút nhà đầu tư mới. Đây là hướng đi mà ngành phải theo.