Автор: Адеола Адедауе, засновник і генеральний директор Kredete
Укладач: White55, Mars Finance
Африка не є єдиним ринком, а складається з 54 ринків, кожен з яких має свої регулятори, різні стратегії центральних банків та політичні реалії. Найшвидший спосіб зазнати невдачі - це почати з слайду, на якому написано «Африка», ніби це одна країна, а потім пропонувати стандартну історію про стейблкоїни. Команда Kredete щойно завершила візит до 20 країн, провівши переговори з більш ніж сотнею банкірів, регуляторів та політиків. Це реалістичне підсумування фактичної ситуації — які помилки, які реалії, і які умови потрібні для реалізації стейблкоїна.
Основні моменти:
Стабільні монети в Африці знаходяться в делікатному балансі між політичними ризиками та політичними уподобаннями. В деяких випадках їх розглядають як пілотний проект з зеленим світлом, а в інших сферах, якщо виникає відсутність дозволу, ви змушені піти.
Наразі лише кілька країн мають діючу систему ліцензування постачальників послуг віртуальних активів (VASP). Ще кілька країн перебувають на етапі тестування в пісочниці / проєктів законодавства. Не плутайте консультаційні документи з ліцензіями.
Банки діятимуть, коли стосунки, регуляторні гарантії та описи ризику будуть узгоджені, а не тому, що ви опублікували пост у LinkedIn про "запуск бізнесу в Африці".
Найшвидша перевірка репутації: чи може твій банківський контрагент подати твою пропозицію до центрального банку і швидко отримати відповідь "без заперечень"? Якщо ні, то ти просто витрачаєш час даремно.
Міфи та реальність (з реальних випадків)
Міф перший: "Африці потрібні наші стейблкоїни."
Реальність: Африці потрібні регульовані канали для валютних операцій, передбачувані розрахунки та суворі процеси KYC/AML. У певних сферах токенізовані депозити, випущені банками, на інституційному рівні переважають стабільні монети на публічних блокчейнах. У інших сферах API для розрахунків у фіатній валюті з відповідними функціями звітності переважають будь-які токенізовані рішення. Користувачі хочуть мати можливість обертати та розраховувати кошти, а не білети.
Помилка друга: "На африканському континенті вже запущено десять ліцензій VASP — тож поспішайте діяти."
Реальність: шум в Інтернеті змішує законопроекти, пісочниці та офіційні ліцензії. Насправді, небагато регуляторних систем дійсно повністю набирають чинності та фактично видають ліцензії — і ці ліцензії супроводжуються постійним наглядом. Оголошення на LinkedIn не є рівнозначним регуляторному дозволу.
Помилка три: "Африканські банки прагнуть співпрацювати з глобальними криптовалютними стартапами."
Реальність: банки Африки прагнуть зберегти ліцензії. Міркування керівництва: чи отримаємо ми попередження від центрального банку? Чи поставлять наші банки-агенти складні запитання? Чи зашкодить це валютному регулюванню? Якщо ваша відповідь "ще ні", то вони не вживуть жодних заходів — незалежно від того, скільки слайдів з "активними користувачами за день" ви покажете.
Помилка чотири: "Ми можемо дистанційно контролювати Африку з об'єднаного офісу в Маямі, Тель-Авіві або Сан-Паулу."
Реальність: це ринкова система, що базується на стосунках. Якщо у вас немає місцевих прихильників, які можуть привести вашу команду на зустріч до директора або, принаймні, до відповідального за відповідний відділ, ви витратите кілька років у стані "незабаром запуститься". Місцеві знають, хто ставить підписи, хто насправді приймає рішення, і в який тиждень не варто телефонувати — або вам доведеться летіти туди особисто, щоб налагодити стосунки.
Північна Африка: перетворення валютного регулювання та бум криптовалют
Північна Африка є чудовим прикладом того, як висловлення в соціальних мережах суттєво відрізняється від реальності на вулицях. Динар, дирхам і фунт - це суворо контрольовані валюти. Ці країни впроваджують суворі правила валютного контролю. Це означає, що несанкціоновані фінансові операції, закордонні рахунки або криптовалютні угоди на роздрібному рівні можуть швидко порушити валютне законодавство.
Ситуація на практиці така:
Ризикова комісія банку розглядає непозволений приплив криптовалют як втрату іноземної валюти. Навіть якщо ви рекламуєте "лише стейблкоїни", їх правова основа зазвичай є порушенням валютного законодавства, а не специфічними нормами щодо криптовалют.
Правоохоронні органи не займаються лише теорією. Якщо ваша діяльність буде визнана порушенням валютного контролю, покарання можуть включати штрафи та ув'язнення. Ось жорстока реальність, що стоїть за графіком "рівня прийняття криптовалют".
Крім того, регуляторні тенденції та дискусії виникають одна за одною, включаючи обговорення "пісочниці" та визнання існування цифрових активів, але це не означає, що можна робити все, що завгодно. Шлях до дотримання правил проходить через банки, уповноважені посередницькі організації та правила, встановлені центральним банком.
Отже: у юрисдикціях з суворим валютним контролем ваш "цикл зростання стейблкоїнів" може виглядати як спосіб ухилення від валютного контролю. Не беріть з собою PPT, який ігнорує цей факт. Дотримуйтесь фактично виконуваного законодавства.
Огляд регулювання (досвід на місці)
Тут не будуть згадуватися конкретні назви компаній. Йдеться про ситуацію та операційну реальність, з якими стикалися або які перевіряли на конференції. Закон змінюється; регулятори також змінюються. Але це надає засновникам та команді продукту практичну модель мислення.
"Дієва система VASP запроваджена"
У цих країнах/регіонах насправді можна подати заявку, отримати та прийняти спеціалізовану систему віртуальних активів (або функціонально еквівалентні ліцензійні шляхи) регулювання. Банки, аудитори та команди з дотримання можуть на цій основі давати рекомендації.
Південноафриканська Республіка: Криптоактиви регулюються як фінансові продукти. Система ліцензування набула чинності. Банки та ринкова інфраструктура координуються. Значний прогрес було зафіксовано в політичному діалозі, і регуляторні можливості є реальними.
Маврикій: зрілий та досвідчений регулятор з питань офшорного бізнесу. Ліцензія VASP дійсно існує, а вимоги до відповідності дуже високі. Якщо ви скажете: "Ми отримали ліцензію тут", це дійсно має велике значення для банків.
Сейшельські Острови: хоча відповідні закони були прийняті пізніше, проте наразі має реальну та здійсненну ліцензійну систему. Не слід плутати історичні проблеми з валютною торгівлею в цій країні з поточним станом відповідності — її регуляторна система швидко зріє.
Намібія: ухвалено спеціальний закон про віртуальні активи. Навіть якщо вторинні регуляторні норми ще розробляються, це забезпечує юридичну основу для банків та юридичних фірм.
Ботсвана: вже є відповідне законодавство; позиція консервативна, але чітка. Для операторів, які бажають працювати в рамках закону, існує реальний шлях розвитку.
Сіра зона, але просувається:
Нігерія: Центральний банк країни знову дозволив банкам надавати послуги постачальникам віртуальних активів (VASP) відповідно до чітко визначених правил, а регулятор цінних паперів працює над створенням більш всеосяжної структури. На практиці можна укладати угоди з відповідними контрагентами, але операторам необхідно суворо контролювати діапазон ризику.
"Проект, пісочниця та сигнал"
Кенія/Руанда/Гана: вже є офіційні проекти політик, піщані ями та консультаційні документи. Це не ліцензії. Але якщо ви хочете проводити пілотний проект у співпраці з банками під наглядом регуляторних органів, то на цьому етапі співпраця з зацікавленими сторонами буде мати значення. Ставтеся до цього етапу так, як до тендеру: підготуйте відповідні документи, посібник з боротьби з відмиванням грошей та план реагування на надзвичайні ситуації.
"Валюта в пріоритеті, все інше - на другому місці"
Північна Африка та частина Західної/Центральної Африки: тут валютне регулювання є головним. Вашим найкращим вибором є токенізаційні пілотні проекти, що підтримуються банками, фіатні розрахунки з банківським рівнем звітності або співпраця з платіжними установами в суворо регульованому середовищі.
Банки не купують токени, вони купують історії ризиків.
Коли ви заходите в офіси тих генеральних директорів, фінансових директорів групи та керівників ризиків, те, що їх справді вражає, не є заяви на зразок "стейблкоїни - це майбутнє". Те, що їх справді вражає, це:
Архітектура з пріоритетом регулювання
Яку роль регулятори відіграють у потоці даних? Яку інформацію можуть активно звітувати проєкти — обсяги торгів, контрагенти, підозрілі моделі?
Чи може банк подати чіткий лист без заперечень до центрального банку протягом 48 годин? Якщо ваші документи збільшують навантаження на банк, це означає, що ви ще не готові стати партнером.
Інтеграція моніторингу відповідності валютному контролю та санкціям
Як запобігти витоку коштів та арбітражу? Де розташовані ваші оракули, джерела цін та контроль за звіркою? Яка ваша стратегія сповіщень?
Контроль шкоди споживачам та ризиків репутації
Якщо журналіст протестує ваш продукт на 200 доларів, як ви запобігаєте обходу KYC? Яка політика щодо часу реагування на блокування, скасування або реагування на шахрайство? Чи можуть банки в короткий термін пояснити міністру ваш досвід користування?
Реалізація ліквідності та розрахунків під наглядом CEO
Хто забезпечить законну валюту в прикордонних зонах? Хто буде зберігати трастовий рахунок? Хто є агентом? Що станеться, якщо контрагент біржі заморозить виведення коштів в п'ятницю ввечері? Які втрати понесуть банки, якщо ви закриєтеся?
Банк купує гарантію "з вами співпрацюємо, ми не збанкрутуємо". Вашу усну обіцянку потрібно переформулювати як опис з мінімізацією ризиків, щоб в кінцевому підсумку досягти відповідності потоку, а не навпаки.
Помилки, які часто допускають неафриканські підприємці
"Ми поговорили з одним банком". Ви спілкувалися з менеджером по роботі з клієнтами? Чи зустрічалися ви з керівниками, які можуть надати схвалення? Якщо ваш "банківський" контакт не може скликати трьохсторонню зустріч з генеральним директором / технічним директором / фінансовим директором, то ви не говорили з банком.
"У нас є зв'язки". В Африці "зв'язки" не є посиланням на Calendly. Це означає правильний відділ, куди можна відправити документи в центральний банк. Якщо ваш партнер не може надіслати текстове повідомлення особі, яка пише меморандум, то вам ще доведеться пройти довгий шлях.
"Ми відповідаємо стандартам у регіоні X, тому можемо подати заявку на пропуск у регіоні Y". Тут немає ЄС, і пропуску не буде. Кожен прохід здобуто наполегливою працею.
"Ми можемо це зробити без участі місцевих акціонерів". На багатьох ринках справжня узгодженість інтересів означає необхідність залучення місцевих інтересів — від управління до розподілу доходів. В іншому випадку, ви постачальник, а не партнер, а постачальника можна замінити.
"Тепер ліцензії на криптовалюти можна знайти скрізь". Ні, деякі вже набрали чинності, і це серйозно; деякі ще на стадії проекту; деякі мають PR-характер. Розумійте різницю, не сприймайте консультаційний PDF як "ліцензію".
Діяльний посібник щодо роботи в банках (ключові елементи, що дійсно можуть сприяти прогресу)
Підготуйте односторінковий документ для центрального банку.
Мета, напрямок фінансування, шлях клієнта, відповідальність співпрацюючих банків, зберігання даних, умови для подання звітів про підозрілі транзакції/підозрілу діяльність, обробка правил подорожі та механізми виходу. Будь ласка, обмежтеся однією сторінкою.
Надати обмежений пілотний проект.
Єдиний канал, обмежений обсяг торгівлі, обмежений діапазон користувачів та чіткі умови зупинки збитків. Визначення важливих критеріїв успіху для регуляторних органів (рівень шахрайства, рівень суперечок, час вирішення скарг), а не лише для вашої команди зростання.
Підготовте звіт з першого дня.
Щодня надавати звіти про обсяги торгівлі та аномальні значення співпрацюючим банкам; щотижня надавати резюме, яке можуть прочитати політики; щомісяця надавати підтвердження відповідності з додаванням скріншотів і підписів.
Оснастіть продукт інструментами аудиту.
Побудова регуляторного огляду: надання завантажуваного CSV-файлу, що містить KYC-хеші, результати санкцій, позначки транзакцій та кінцеві часові мітки. Якщо регулятори вимагатимуть надати зразок з 50 транзакцій, ви повинні експортувати його протягом п’яти хвилин.
Розумно вести комунікацію через секретні канали, не дійте імпульсивно.
Вам потрібні шановані місцеві партнери, які можуть тихо і надійно допомогти вам зв'язатися з потрібними людьми. Саморекламні пости шкідливі і не приносять користі. Рекомендації корисні.
Ознайомтеся з реальним станом валютного ринку.
У регіонах з жорстким валютним контролем фактичний курс обміну, ліквідність та терміни розрахунків важливіші за "онлайнові витрати". Якщо не знати, коли закривається митниця, неможливо зрозуміти ситуацію з фінансовими каналами.
Стабільна монета: коли це оману, а коли реальність
Міф: До 2030 року стейблкоїни, орієнтовані на роздрібних інвесторів, "вирішать проблеми з переказами в Африці".
Реальність: на ринку валютного контролю роздрібні криптовалютні входи розглядаються як тіньова валюта. Як тільки ваші фінансові потоки виглядають як масковані валютні угоди, ви потрапляєте під юрисдикцію правоохоронних органів. Найкращим варіантом є пілотні проекти, що контролюються банками (токенізовані депозити, контрольовані стейбли для B2B розрахунків) або канали фіатної валюти з прозорим ціноутворенням.
Помилка: "Якщо дати регуляторам більше навчання, вони схвалять."
Реальність: регулятори не будуть чекати вебінарів. Вони управляють інфляційними цілями, стабільністю валюти та системними ризиками. Освіта, безумовно, корисна, але ключовим є демонстрація інструменту, що відповідає вимогам, який не зашкодить їхнім політичним цілям.
Реальність: коли стабільні монети розроблені як інструменти, випущені банками або підтримувані банками, з чіткими механізмами викупу, перевіреними резервами та реальним наглядом, вони можуть стати ознакою відповідності. У такому середовищі термін "стабільна монета" перестає бути просто назвою і перетворюється на механізм.
Реальність: у деяких сферах стейблкоїни є єдиною валютою, яка може бути прозоро ліквідована цілодобово – але тільки за умови, що ваш партнер може легально утримувати, викуповувати та звітувати. Інакше ви просто створили гарну, але непридатну демонстраційну версію.
Польові нотатки з 20 країн
Керівники хочуть конкретних деталей, а не гасел. "Хто володіє коштами? Хто за що відповідає? У яких випадках можуть виникнути проблеми?" Якщо ваша відповідь буде нечіткою, зустріч ввічливо закінчиться, і нічого не відбудеться.
Вплив конкурентів дійсно існує. Як тільки ви згадуєте про якийсь банк-конкурент у цьому регіоні, їхній інтерес різко зростає. "Якщо вони звертають на це увагу, нам принаймні варто вислухати їх." Слід стратегічно використовувати це — але не переоцінювати. Як тільки ви почнете перебільшувати, подальша розмова з цим конкурентом може зупинити ваш бізнес-процес.
У кімнаті є генеральний директор = є дія. Такі ситуації досить поширені. Якщо генеральний директор групи чи фактичний ухвалювач рішень присутні, ви залишитеся з списком завдань, коли підете. Якщо ви зупинитеся лише на рівні "інновацій" або "співпраці", ви підете з порожніми руками.
Роль посольств і торгових представництв часто недооцінюється. Хоча вони не можуть допомогти вам отримати ліцензію, вони можуть відкрити для вас двері, підтвердити вашу добру волю та знизити ризики поїздок і організації зустрічей. Використовуйте їх належним чином.
Канали мобільних платежів можуть бути або найкращими помічниками, або найбільшими проблемами з дотриманням регуляцій. У деяких країнах вони є найшвидшими та найекономічнішими "останніми кілометрами"; тоді як в інших країнах, через проблеми з агентськими мережами та витоками інформації про ідентифікацію клієнтів, вони стають "канатом" для регуляторів. Ваші банківські партнери розкажуть вам про конкретну ситуацію.
Мовні та правові нюанси мають велике значення. "Схвалення", "немає заперечень", "лист підтримки", "реєстрація", "ліцензія" — ці слова не є синонімами. Використання слів має бути точним, інакше це виглядатиме непрофесійно.
Розумний спосіб перевірки тверджень, пов'язаних з Африкою (перед рекомендацією)
Це закон, нормативний акт чи лише новинна стаття?
Юридична команда банку буде читати закони та підписані регламенти.
Якщо є відповідні норми, чи дійсно видаються ліцензії?
"Проектна рамка" не дорівнює "офіційному дозволу".
Яка думка центрального банку щодо валютних операцій у цій юрисдикції?
Закриті валюти? Обмеження на обмін? Порогові вимоги для декларування? Якщо ви не можете пояснити все це, то ви ще не готові.
Якщо банк співпрацює з вами, які їхні зобов'язання щодо звітування?
Чи повинні вони щотижня подавати звіти? Чи є підозріла діяльність в реальному часі? Чи даєте ви їм можливість уникати аудиту?
Що таке "споживчі збитки" тут?
У деяких ринках велика кількість скарг у соціальних мережах може спровокувати розробку політики. В інших ринках одна стаття в газеті може призвести до дзвінка від міністра.
Хто ваш місцевий представник?
Яка юридична фірма, який колишній регулятор, який шанований професіонал відповість на ваш дзвінок? Якщо відповідь — «Ми відповідаємо всім нормам у всьому світі», то у вас немає жодних гарантій на місцевому рівні.
Етикет та стратегія: як зустрічатися з банківськими керівниками та регуляторами (успішний досвід)
Візьміть візитки. Старомодно? Так. Але дуже ефективно. Візитки передаватимуться керівництву.
Вчасно. Це жорсткі правила культури. Якщо ви запізнитеся, ви втратите можливість.
Ставтеся один до одного з повагою і намагайтеся отримати підтримку на найвищому рівні. Якщо ваша мережа зв'язків може легітимно запросити генерального директора компанії або члена ради директорів до конференц-залу, зробіть це. Якщо бос залучиться, процес ухвалення рішень прискориться.
Розумно використовуйте цікавість конкурентів. Згадування про вигоди конкурентних банків може перетворити каву на робочу зустріч. Але робити це можна лише в разі, якщо це правда.
Запитайте, як підготувати пропозицію для центрального банку. Не чекайте, поки хтось вам скаже. Подайте проект у конференц-залі.
Візьміть список. Хто, коли і яку роботу виконав? Який пілотний проект? Які є обмеження? Слідкуйте за цим у той же день і додайте односторінкове резюме.
Звернення до афроамериканських засновників
Зменшіть риторику «ми вирішуємо проблеми Африки». Виходьте частіше, зустрічайтеся з командою банківських операцій, спілкуйтеся з регуляторами та слухайте їхні думки. Африканському континенту не потрібен рятівник; йому потрібен партнер, здатний координувати політику, продукти та політику. Якщо ви серйозні, знайдіть людину, яка має найбільші та найнадійніші зв'язки в Африці, щоб підтримати вас. Якщо ви не можете цього зробити, то це ще не ваш ринок — принаймні, поки що.
І ще, будь ласка, не оголошуйте більше про "банківську співпрацю", це насправді лише пробні дзвінки. Ви точно не хочете стати об'єктом насмішок.
Чому місцевий капітал є важливим?
Однією з найбільших переваг, які я побачив під час візитів, є включення найбільшої венчурної компанії Африки до структури капіталу. Ця команда витратила кілька років на встановлення стосунків, довіри та освоєння регуляцій, що не може бути відтворено жодною презентацією чи телефонним маркетингом. Я брав участь у багатьох зустрічах з ними — шляхи відкриття дверей дуже відрізняються. Привітання більш тепле, діалог більш відвертий, а довіра встановлюється миттєво.
Ось де справжня цінність: команда приносить технології, вони приносять політику та терміни банківської справи. Саме поєднання цього дозволило команді перетворитися з "ще одного стартапу, що продає криптовалюту" на надійного партнера, з яким варто співпрацювати банкам.
Не для того, щоб хвалити їх, але насправді вони доклали багато зусиль, щоб сприяти цим розмовам. Додайте до цього виконавчу спроможність у продуктах, і ось так виникає потенційна компанія-єдиноріг.
Після відвідування 20 країн і понад 100 банків можна з упевненістю стверджувати: зараз саме час для африканських засновників створювати продукти реального світу. Ця можливість не є «крипто заради крипти». Це регульовані трансакції вартості через кордон, що поважають валютне законодавство, захист споживачів та валютну політику.
Якщо ви будуєте, ось остаточний контрольний список:
Оберіть один канал і займіть провідну позицію.
Приладна панель для керівника дизайну, а не лише приладна панель для зростання вашої команди.
Розглядайте валютний закон як перший закон.
Наявність місцевих співробітників. Менеджер, керівник з питань комплаєнсу та юридичний консультант, які можуть отримати доступ до відповідного офісу без посилання на календар.
Ставтеся до ліцензій так, як до живих істот. Якщо ви хочете отримати вигоду, ви повинні прийняти регулювання.
Африка є місцем відносин, місцем деталей, місцем правил. Повага до цих трьох аспектів дозволить вам створити стійкий продукт.
Ця сторінка може містити контент третіх осіб, який надається виключно в інформаційних цілях (не в якості запевнень/гарантій) і не повинен розглядатися як схвалення його поглядів компанією Gate, а також як фінансова або професійна консультація. Див. Застереження для отримання детальної інформації.
Міфи та реальність стейблкоїнів: польовий посібник з 20 африканських країн
Автор: Адеола Адедауе, засновник і генеральний директор Kredete
Укладач: White55, Mars Finance
Африка не є єдиним ринком, а складається з 54 ринків, кожен з яких має свої регулятори, різні стратегії центральних банків та політичні реалії. Найшвидший спосіб зазнати невдачі - це почати з слайду, на якому написано «Африка», ніби це одна країна, а потім пропонувати стандартну історію про стейблкоїни. Команда Kredete щойно завершила візит до 20 країн, провівши переговори з більш ніж сотнею банкірів, регуляторів та політиків. Це реалістичне підсумування фактичної ситуації — які помилки, які реалії, і які умови потрібні для реалізації стейблкоїна.
Основні моменти:
Стабільні монети в Африці знаходяться в делікатному балансі між політичними ризиками та політичними уподобаннями. В деяких випадках їх розглядають як пілотний проект з зеленим світлом, а в інших сферах, якщо виникає відсутність дозволу, ви змушені піти.
Наразі лише кілька країн мають діючу систему ліцензування постачальників послуг віртуальних активів (VASP). Ще кілька країн перебувають на етапі тестування в пісочниці / проєктів законодавства. Не плутайте консультаційні документи з ліцензіями.
Банки діятимуть, коли стосунки, регуляторні гарантії та описи ризику будуть узгоджені, а не тому, що ви опублікували пост у LinkedIn про "запуск бізнесу в Африці".
Найшвидша перевірка репутації: чи може твій банківський контрагент подати твою пропозицію до центрального банку і швидко отримати відповідь "без заперечень"? Якщо ні, то ти просто витрачаєш час даремно.
Міфи та реальність (з реальних випадків)
Міф перший: "Африці потрібні наші стейблкоїни."
Реальність: Африці потрібні регульовані канали для валютних операцій, передбачувані розрахунки та суворі процеси KYC/AML. У певних сферах токенізовані депозити, випущені банками, на інституційному рівні переважають стабільні монети на публічних блокчейнах. У інших сферах API для розрахунків у фіатній валюті з відповідними функціями звітності переважають будь-які токенізовані рішення. Користувачі хочуть мати можливість обертати та розраховувати кошти, а не білети.
Помилка друга: "На африканському континенті вже запущено десять ліцензій VASP — тож поспішайте діяти."
Реальність: шум в Інтернеті змішує законопроекти, пісочниці та офіційні ліцензії. Насправді, небагато регуляторних систем дійсно повністю набирають чинності та фактично видають ліцензії — і ці ліцензії супроводжуються постійним наглядом. Оголошення на LinkedIn не є рівнозначним регуляторному дозволу.
Помилка три: "Африканські банки прагнуть співпрацювати з глобальними криптовалютними стартапами."
Реальність: банки Африки прагнуть зберегти ліцензії. Міркування керівництва: чи отримаємо ми попередження від центрального банку? Чи поставлять наші банки-агенти складні запитання? Чи зашкодить це валютному регулюванню? Якщо ваша відповідь "ще ні", то вони не вживуть жодних заходів — незалежно від того, скільки слайдів з "активними користувачами за день" ви покажете.
Помилка чотири: "Ми можемо дистанційно контролювати Африку з об'єднаного офісу в Маямі, Тель-Авіві або Сан-Паулу."
Реальність: це ринкова система, що базується на стосунках. Якщо у вас немає місцевих прихильників, які можуть привести вашу команду на зустріч до директора або, принаймні, до відповідального за відповідний відділ, ви витратите кілька років у стані "незабаром запуститься". Місцеві знають, хто ставить підписи, хто насправді приймає рішення, і в який тиждень не варто телефонувати — або вам доведеться летіти туди особисто, щоб налагодити стосунки.
Північна Африка: перетворення валютного регулювання та бум криптовалют
Північна Африка є чудовим прикладом того, як висловлення в соціальних мережах суттєво відрізняється від реальності на вулицях. Динар, дирхам і фунт - це суворо контрольовані валюти. Ці країни впроваджують суворі правила валютного контролю. Це означає, що несанкціоновані фінансові операції, закордонні рахунки або криптовалютні угоди на роздрібному рівні можуть швидко порушити валютне законодавство.
Ситуація на практиці така:
Ризикова комісія банку розглядає непозволений приплив криптовалют як втрату іноземної валюти. Навіть якщо ви рекламуєте "лише стейблкоїни", їх правова основа зазвичай є порушенням валютного законодавства, а не специфічними нормами щодо криптовалют.
Правоохоронні органи не займаються лише теорією. Якщо ваша діяльність буде визнана порушенням валютного контролю, покарання можуть включати штрафи та ув'язнення. Ось жорстока реальність, що стоїть за графіком "рівня прийняття криптовалют".
Крім того, регуляторні тенденції та дискусії виникають одна за одною, включаючи обговорення "пісочниці" та визнання існування цифрових активів, але це не означає, що можна робити все, що завгодно. Шлях до дотримання правил проходить через банки, уповноважені посередницькі організації та правила, встановлені центральним банком.
Отже: у юрисдикціях з суворим валютним контролем ваш "цикл зростання стейблкоїнів" може виглядати як спосіб ухилення від валютного контролю. Не беріть з собою PPT, який ігнорує цей факт. Дотримуйтесь фактично виконуваного законодавства.
Огляд регулювання (досвід на місці)
Тут не будуть згадуватися конкретні назви компаній. Йдеться про ситуацію та операційну реальність, з якими стикалися або які перевіряли на конференції. Закон змінюється; регулятори також змінюються. Але це надає засновникам та команді продукту практичну модель мислення.
"Дієва система VASP запроваджена"
У цих країнах/регіонах насправді можна подати заявку, отримати та прийняти спеціалізовану систему віртуальних активів (або функціонально еквівалентні ліцензійні шляхи) регулювання. Банки, аудитори та команди з дотримання можуть на цій основі давати рекомендації.
Південноафриканська Республіка: Криптоактиви регулюються як фінансові продукти. Система ліцензування набула чинності. Банки та ринкова інфраструктура координуються. Значний прогрес було зафіксовано в політичному діалозі, і регуляторні можливості є реальними.
Маврикій: зрілий та досвідчений регулятор з питань офшорного бізнесу. Ліцензія VASP дійсно існує, а вимоги до відповідності дуже високі. Якщо ви скажете: "Ми отримали ліцензію тут", це дійсно має велике значення для банків.
Сейшельські Острови: хоча відповідні закони були прийняті пізніше, проте наразі має реальну та здійсненну ліцензійну систему. Не слід плутати історичні проблеми з валютною торгівлею в цій країні з поточним станом відповідності — її регуляторна система швидко зріє.
Намібія: ухвалено спеціальний закон про віртуальні активи. Навіть якщо вторинні регуляторні норми ще розробляються, це забезпечує юридичну основу для банків та юридичних фірм.
Ботсвана: вже є відповідне законодавство; позиція консервативна, але чітка. Для операторів, які бажають працювати в рамках закону, існує реальний шлях розвитку.
Сіра зона, але просувається:
Нігерія: Центральний банк країни знову дозволив банкам надавати послуги постачальникам віртуальних активів (VASP) відповідно до чітко визначених правил, а регулятор цінних паперів працює над створенням більш всеосяжної структури. На практиці можна укладати угоди з відповідними контрагентами, але операторам необхідно суворо контролювати діапазон ризику.
"Проект, пісочниця та сигнал"
Кенія/Руанда/Гана: вже є офіційні проекти політик, піщані ями та консультаційні документи. Це не ліцензії. Але якщо ви хочете проводити пілотний проект у співпраці з банками під наглядом регуляторних органів, то на цьому етапі співпраця з зацікавленими сторонами буде мати значення. Ставтеся до цього етапу так, як до тендеру: підготуйте відповідні документи, посібник з боротьби з відмиванням грошей та план реагування на надзвичайні ситуації.
"Валюта в пріоритеті, все інше - на другому місці"
Північна Африка та частина Західної/Центральної Африки: тут валютне регулювання є головним. Вашим найкращим вибором є токенізаційні пілотні проекти, що підтримуються банками, фіатні розрахунки з банківським рівнем звітності або співпраця з платіжними установами в суворо регульованому середовищі.
Банки не купують токени, вони купують історії ризиків.
Коли ви заходите в офіси тих генеральних директорів, фінансових директорів групи та керівників ризиків, те, що їх справді вражає, не є заяви на зразок "стейблкоїни - це майбутнє". Те, що їх справді вражає, це:
Яку роль регулятори відіграють у потоці даних? Яку інформацію можуть активно звітувати проєкти — обсяги торгів, контрагенти, підозрілі моделі?
Чи може банк подати чіткий лист без заперечень до центрального банку протягом 48 годин? Якщо ваші документи збільшують навантаження на банк, це означає, що ви ще не готові стати партнером.
Як запобігти витоку коштів та арбітражу? Де розташовані ваші оракули, джерела цін та контроль за звіркою? Яка ваша стратегія сповіщень?
Якщо журналіст протестує ваш продукт на 200 доларів, як ви запобігаєте обходу KYC? Яка політика щодо часу реагування на блокування, скасування або реагування на шахрайство? Чи можуть банки в короткий термін пояснити міністру ваш досвід користування?
Хто забезпечить законну валюту в прикордонних зонах? Хто буде зберігати трастовий рахунок? Хто є агентом? Що станеться, якщо контрагент біржі заморозить виведення коштів в п'ятницю ввечері? Які втрати понесуть банки, якщо ви закриєтеся?
Банк купує гарантію "з вами співпрацюємо, ми не збанкрутуємо". Вашу усну обіцянку потрібно переформулювати як опис з мінімізацією ризиків, щоб в кінцевому підсумку досягти відповідності потоку, а не навпаки.
Помилки, які часто допускають неафриканські підприємці
"Ми поговорили з одним банком". Ви спілкувалися з менеджером по роботі з клієнтами? Чи зустрічалися ви з керівниками, які можуть надати схвалення? Якщо ваш "банківський" контакт не може скликати трьохсторонню зустріч з генеральним директором / технічним директором / фінансовим директором, то ви не говорили з банком.
"У нас є зв'язки". В Африці "зв'язки" не є посиланням на Calendly. Це означає правильний відділ, куди можна відправити документи в центральний банк. Якщо ваш партнер не може надіслати текстове повідомлення особі, яка пише меморандум, то вам ще доведеться пройти довгий шлях.
"Ми відповідаємо стандартам у регіоні X, тому можемо подати заявку на пропуск у регіоні Y". Тут немає ЄС, і пропуску не буде. Кожен прохід здобуто наполегливою працею.
"Ми можемо це зробити без участі місцевих акціонерів". На багатьох ринках справжня узгодженість інтересів означає необхідність залучення місцевих інтересів — від управління до розподілу доходів. В іншому випадку, ви постачальник, а не партнер, а постачальника можна замінити.
"Тепер ліцензії на криптовалюти можна знайти скрізь". Ні, деякі вже набрали чинності, і це серйозно; деякі ще на стадії проекту; деякі мають PR-характер. Розумійте різницю, не сприймайте консультаційний PDF як "ліцензію".
Діяльний посібник щодо роботи в банках (ключові елементи, що дійсно можуть сприяти прогресу)
Підготуйте односторінковий документ для центрального банку.
Мета, напрямок фінансування, шлях клієнта, відповідальність співпрацюючих банків, зберігання даних, умови для подання звітів про підозрілі транзакції/підозрілу діяльність, обробка правил подорожі та механізми виходу. Будь ласка, обмежтеся однією сторінкою.
Надати обмежений пілотний проект.
Єдиний канал, обмежений обсяг торгівлі, обмежений діапазон користувачів та чіткі умови зупинки збитків. Визначення важливих критеріїв успіху для регуляторних органів (рівень шахрайства, рівень суперечок, час вирішення скарг), а не лише для вашої команди зростання.
Підготовте звіт з першого дня.
Щодня надавати звіти про обсяги торгівлі та аномальні значення співпрацюючим банкам; щотижня надавати резюме, яке можуть прочитати політики; щомісяця надавати підтвердження відповідності з додаванням скріншотів і підписів.
Оснастіть продукт інструментами аудиту.
Побудова регуляторного огляду: надання завантажуваного CSV-файлу, що містить KYC-хеші, результати санкцій, позначки транзакцій та кінцеві часові мітки. Якщо регулятори вимагатимуть надати зразок з 50 транзакцій, ви повинні експортувати його протягом п’яти хвилин.
Розумно вести комунікацію через секретні канали, не дійте імпульсивно.
Вам потрібні шановані місцеві партнери, які можуть тихо і надійно допомогти вам зв'язатися з потрібними людьми. Саморекламні пости шкідливі і не приносять користі. Рекомендації корисні.
Ознайомтеся з реальним станом валютного ринку.
У регіонах з жорстким валютним контролем фактичний курс обміну, ліквідність та терміни розрахунків важливіші за "онлайнові витрати". Якщо не знати, коли закривається митниця, неможливо зрозуміти ситуацію з фінансовими каналами.
Стабільна монета: коли це оману, а коли реальність
Міф: До 2030 року стейблкоїни, орієнтовані на роздрібних інвесторів, "вирішать проблеми з переказами в Африці".
Реальність: на ринку валютного контролю роздрібні криптовалютні входи розглядаються як тіньова валюта. Як тільки ваші фінансові потоки виглядають як масковані валютні угоди, ви потрапляєте під юрисдикцію правоохоронних органів. Найкращим варіантом є пілотні проекти, що контролюються банками (токенізовані депозити, контрольовані стейбли для B2B розрахунків) або канали фіатної валюти з прозорим ціноутворенням.
Помилка: "Якщо дати регуляторам більше навчання, вони схвалять."
Реальність: регулятори не будуть чекати вебінарів. Вони управляють інфляційними цілями, стабільністю валюти та системними ризиками. Освіта, безумовно, корисна, але ключовим є демонстрація інструменту, що відповідає вимогам, який не зашкодить їхнім політичним цілям.
Реальність: коли стабільні монети розроблені як інструменти, випущені банками або підтримувані банками, з чіткими механізмами викупу, перевіреними резервами та реальним наглядом, вони можуть стати ознакою відповідності. У такому середовищі термін "стабільна монета" перестає бути просто назвою і перетворюється на механізм.
Реальність: у деяких сферах стейблкоїни є єдиною валютою, яка може бути прозоро ліквідована цілодобово – але тільки за умови, що ваш партнер може легально утримувати, викуповувати та звітувати. Інакше ви просто створили гарну, але непридатну демонстраційну версію.
Польові нотатки з 20 країн
Керівники хочуть конкретних деталей, а не гасел. "Хто володіє коштами? Хто за що відповідає? У яких випадках можуть виникнути проблеми?" Якщо ваша відповідь буде нечіткою, зустріч ввічливо закінчиться, і нічого не відбудеться.
Вплив конкурентів дійсно існує. Як тільки ви згадуєте про якийсь банк-конкурент у цьому регіоні, їхній інтерес різко зростає. "Якщо вони звертають на це увагу, нам принаймні варто вислухати їх." Слід стратегічно використовувати це — але не переоцінювати. Як тільки ви почнете перебільшувати, подальша розмова з цим конкурентом може зупинити ваш бізнес-процес.
У кімнаті є генеральний директор = є дія. Такі ситуації досить поширені. Якщо генеральний директор групи чи фактичний ухвалювач рішень присутні, ви залишитеся з списком завдань, коли підете. Якщо ви зупинитеся лише на рівні "інновацій" або "співпраці", ви підете з порожніми руками.
Роль посольств і торгових представництв часто недооцінюється. Хоча вони не можуть допомогти вам отримати ліцензію, вони можуть відкрити для вас двері, підтвердити вашу добру волю та знизити ризики поїздок і організації зустрічей. Використовуйте їх належним чином.
Канали мобільних платежів можуть бути або найкращими помічниками, або найбільшими проблемами з дотриманням регуляцій. У деяких країнах вони є найшвидшими та найекономічнішими "останніми кілометрами"; тоді як в інших країнах, через проблеми з агентськими мережами та витоками інформації про ідентифікацію клієнтів, вони стають "канатом" для регуляторів. Ваші банківські партнери розкажуть вам про конкретну ситуацію.
Мовні та правові нюанси мають велике значення. "Схвалення", "немає заперечень", "лист підтримки", "реєстрація", "ліцензія" — ці слова не є синонімами. Використання слів має бути точним, інакше це виглядатиме непрофесійно.
Розумний спосіб перевірки тверджень, пов'язаних з Африкою (перед рекомендацією)
Це закон, нормативний акт чи лише новинна стаття?
Юридична команда банку буде читати закони та підписані регламенти.
Якщо є відповідні норми, чи дійсно видаються ліцензії?
"Проектна рамка" не дорівнює "офіційному дозволу".
Яка думка центрального банку щодо валютних операцій у цій юрисдикції?
Закриті валюти? Обмеження на обмін? Порогові вимоги для декларування? Якщо ви не можете пояснити все це, то ви ще не готові.
Якщо банк співпрацює з вами, які їхні зобов'язання щодо звітування?
Чи повинні вони щотижня подавати звіти? Чи є підозріла діяльність в реальному часі? Чи даєте ви їм можливість уникати аудиту?
Що таке "споживчі збитки" тут?
У деяких ринках велика кількість скарг у соціальних мережах може спровокувати розробку політики. В інших ринках одна стаття в газеті може призвести до дзвінка від міністра.
Хто ваш місцевий представник?
Яка юридична фірма, який колишній регулятор, який шанований професіонал відповість на ваш дзвінок? Якщо відповідь — «Ми відповідаємо всім нормам у всьому світі», то у вас немає жодних гарантій на місцевому рівні.
Етикет та стратегія: як зустрічатися з банківськими керівниками та регуляторами (успішний досвід)
Візьміть візитки. Старомодно? Так. Але дуже ефективно. Візитки передаватимуться керівництву.
Вчасно. Це жорсткі правила культури. Якщо ви запізнитеся, ви втратите можливість.
Ставтеся один до одного з повагою і намагайтеся отримати підтримку на найвищому рівні. Якщо ваша мережа зв'язків може легітимно запросити генерального директора компанії або члена ради директорів до конференц-залу, зробіть це. Якщо бос залучиться, процес ухвалення рішень прискориться.
Розумно використовуйте цікавість конкурентів. Згадування про вигоди конкурентних банків може перетворити каву на робочу зустріч. Але робити це можна лише в разі, якщо це правда.
Запитайте, як підготувати пропозицію для центрального банку. Не чекайте, поки хтось вам скаже. Подайте проект у конференц-залі.
Візьміть список. Хто, коли і яку роботу виконав? Який пілотний проект? Які є обмеження? Слідкуйте за цим у той же день і додайте односторінкове резюме.
Звернення до афроамериканських засновників
Зменшіть риторику «ми вирішуємо проблеми Африки». Виходьте частіше, зустрічайтеся з командою банківських операцій, спілкуйтеся з регуляторами та слухайте їхні думки. Африканському континенту не потрібен рятівник; йому потрібен партнер, здатний координувати політику, продукти та політику. Якщо ви серйозні, знайдіть людину, яка має найбільші та найнадійніші зв'язки в Африці, щоб підтримати вас. Якщо ви не можете цього зробити, то це ще не ваш ринок — принаймні, поки що.
І ще, будь ласка, не оголошуйте більше про "банківську співпрацю", це насправді лише пробні дзвінки. Ви точно не хочете стати об'єктом насмішок.
Чому місцевий капітал є важливим?
Однією з найбільших переваг, які я побачив під час візитів, є включення найбільшої венчурної компанії Африки до структури капіталу. Ця команда витратила кілька років на встановлення стосунків, довіри та освоєння регуляцій, що не може бути відтворено жодною презентацією чи телефонним маркетингом. Я брав участь у багатьох зустрічах з ними — шляхи відкриття дверей дуже відрізняються. Привітання більш тепле, діалог більш відвертий, а довіра встановлюється миттєво.
Ось де справжня цінність: команда приносить технології, вони приносять політику та терміни банківської справи. Саме поєднання цього дозволило команді перетворитися з "ще одного стартапу, що продає криптовалюту" на надійного партнера, з яким варто співпрацювати банкам.
Не для того, щоб хвалити їх, але насправді вони доклали багато зусиль, щоб сприяти цим розмовам. Додайте до цього виконавчу спроможність у продуктах, і ось так виникає потенційна компанія-єдиноріг.
Після відвідування 20 країн і понад 100 банків можна з упевненістю стверджувати: зараз саме час для африканських засновників створювати продукти реального світу. Ця можливість не є «крипто заради крипти». Це регульовані трансакції вартості через кордон, що поважають валютне законодавство, захист споживачів та валютну політику.
Якщо ви будуєте, ось остаточний контрольний список:
Оберіть один канал і займіть провідну позицію.
Приладна панель для керівника дизайну, а не лише приладна панель для зростання вашої команди.
Розглядайте валютний закон як перший закон.
Наявність місцевих співробітників. Менеджер, керівник з питань комплаєнсу та юридичний консультант, які можуть отримати доступ до відповідного офісу без посилання на календар.
Ставтеся до ліцензій так, як до живих істот. Якщо ви хочете отримати вигоду, ви повинні прийняти регулювання.
Африка є місцем відносин, місцем деталей, місцем правил. Повага до цих трьох аспектів дозволить вам створити стійкий продукт.