SaaSを殺すのはAIではなくエージェント

著者：David Ondrej

翻訳：深潮 TechFlow

**導読：**先週月曜日、AnthropicはClaude Coworkの一連のプラグインを発表した。新しいモデルでも、チャットボットのアップグレードでもなく、プラグインだ。24時間以内に、ソフトウェア株の時価総額は2,850億ドル蒸発した。プラグイン市場の発表による一日の富の喪失は、多くの業界の一年分の生産を超える。ウォール街はもはやAIを恐れていない。彼らが恐れているのは、AIが何を置き換えるかだ。

David Ondrejは指摘する、死につつあるのは非常に特定のタイプのソフトウェアビジネスだ——それは「美しいUI + 統合 + 席数課金」に基づく薄い防御壁のSaaSだ。AIエージェントが既存のシステム内で直接仕事を完結できるようになれば、あなたは15個の美しいダッシュボード付きSaaSツールを必要としなくなる。価値はエージェント層に吸い上げられ、データ層に吸い込まれていく。中間のすべてが圧縮されている。

全文は以下：

先週月曜日、AnthropicはClaude Coworkの一連のプラグインを発表した。

新しいモデルでも、チャットボットのアップグレードでもなく、プラグインだ。

24時間以内に、ソフトウェア株の時価総額は2,850億ドル損失した。

プラグイン市場の発表による一日の富の喪失は、多くの業界の一年分の生産を超える。

ウォール街はもはやAIを恐れていない。

彼らが恐れているのは、AIが置き換えるものだ。

二

以下は、多くの人が誤解している点だ。

彼らは「SaaSは死んだ」と聞いて、これが企業がソフトウェアを買わなくなることだと誤解している。

しかし、そうではない。全く違う。

死にかけているのは、非常に特定のタイプのソフトウェアビジネスだ——もしそれが何かを理解していれば、あなたは過去10年で最大のスタートアップチャンスを見ていることになる。

説明しよう：

三

過去15年間、SaaSのシナリオは非常にシンプルだった。

一般的なビジネスワークフローを見つける。それを囲む美しいUIを作る。いくつかの統合を追加する。席数や月額料金で課金する。変換コストと少しの製品調整を通じて地位を守る。

このシナリオは何百人もの億万長者を生み出した。

しかし、それには致命的な欠陥がある。誰も語らない。

価値の大部分はソフトウェア自体にはなく、それはソフトウェアの組織されたワークフローの中にある。

UIは仲介者だ。

そして、AIはちょうどその仲介者を時代遅れにした。

四

以下は、Anthropicが実際にやっていることだ——タイトルが焦点を外しているため。

彼らはより良いチャットボットを作ったわけではない。Claudeを仕事実行層に変えたのだ。

CoworkプラグインはAIエージェントにあなたの既存ツール——CRM、ドキュメント、データベース——にログインさせ、独自にワークフローを実行させる。法的監査、販売パイプライン管理、データ分析、プロダクションレベルのコードなど。

人手は不要だ。これが市場を混乱させている部分だ。

もしAIエージェントがあなたの既存システム内で直接仕事を完結できるなら——なぜあなたは15個の美しいダッシュボード付きSaaSツールを必要とするのか？

こここそ、SaaS創業者を徹夜させるべき本当の理由だ：

もし10個のAIエージェントが100人の社員の仕事をこなせるなら、あなたはもう100のSalesforce席を必要としない。

AIはソフトウェアを直接殺すわけではない。それはソフトウェアを使う社員数を殺すのだ。これが席数課金の収益モデルを破壊し、ビジネスを死に追いやる。

五

これが私が言う「薄い中間層の圧縮」（Thin Middle Squeeze）だ。

三層を想像してみてほしい。

トップ層——AIエージェント。実際に仕事を実行するもの。

中間層——SaaS UI。ダッシュボード、ワークフロー、クリックするボタン。

底層——記録システム。実データを保存するデータベース、CRM、ERP。

今、価値は上層のエージェント層に吸い上げられ、下層のデータ層に吸い込まれている。

薄い中間層はすべて圧倒されている。

これが、Adobeの遠いPERが30から12に下落し、ServiceNowが67から28に下落した理由だ。人々が必要としなくなったからではない——投資家は気づいている、AIエージェントがUIを完全に迂回できるとき、「美しいUI + 統合」の防御壁は紙のように薄い。

インターフェースはかつては製品だったが、今やただの外殻だ。

六

しかし、これが「SaaSは死んだ」と言う人々が完全に誤っている理由だ。

SaaSは死んでいない。ただし、簡単なSaaSの防御壁は死にかけている。

これは大きな違いだ。

今年、企業のソフトウェア支出は過去最高を更新するだろう。2026年には企業のAI投資だけで4700億ドルを超える見込みだ。これは縮小市場ではなく、爆発的に拡大する市場だ。

お金は消えていない。ただ動いているだけだ。

多くの人はパニックに忙しく、その落ちどころを全く見ていない。

七

実際に資金が流れている場所は以下の通りだ：

• AIプラットフォームのサブスクリプション

利用量に基づく。消費量に基づく。席数ではない。企業はクラウドコンピューティングの支払いのようにAI容量に支払う——彼らが使う内容に基づき、建物内の人数ではない。これがすでに起きている。GitHubのAIエージェントは、利用量に基づく高級階層でゲートされている。これがテンプレートだ。

• 記録システム

エージェントはバックエンドを排除しない。むしろ操作する。CRM、ERP、データウェアハウス——これらはより価値が高まる。なぜなら、AIエージェントはクリーンで権威ある信頼できるデータを必要とし、行動を起こすからだ。ゴミデータを入力すれば、ゴミの結果しか出てこない。大量かつ規範的なデータを持つ企業が勝つ。

• セキュリティ、ガバナンス、コンプライアンス

エージェントが大規模に行動する際、誤りも大規模に起こる。AIエージェントを展開するすべての企業は、権限、監査ログ、ポリシーの実行、監視、評価に費用を払う。これはつまらないインフラだが、今後10年で静かにお金を刷るだろう。

• 結果に基づく価格設定

「月額席数99ドル」ではなく、「契約ごとに5ドル」「サポートチケット1件あたり2ドル」「適格リード1件あたり10ドル」などになる。ソフトウェアは労働力のように価格付けされる——それは労働力を置き換えているからだ。これが業界全体の価格設定モデルの変革点だ。

• サービス

これは驚きだが、ソフトウェア構築が安く簡単になればなるほど、企業はより多くのカスタムソフトウェアサービスを試みる。導入、ワークフロー設計、移行、統合作業——サービスの需要は爆発的に増えるだろう。Vibeのコーディングは作成を容易にするが、実ビジネスで機能させるのは全く別の話だ。

八

だから、もしあなたが今スタートアップを構築している、あるいはそれを考えているなら——唯一重要な問いはこれだ：

あなたはスタックのどこにいるのか？

薄い中間層を構築しているなら——他人のデータ上に美しいUIを作り、席数課金をしていて、独自の優位性がないなら——あなたは深刻な問題を抱えている。あなたの製品が悪いからではない。あなたの位置の経済学がリアルタイムで崩壊しているからだ。

あなたの上のエージェント層はあなたのUIを飲み込みつつある。

あなたの下の記録システムはあなたのロックインを飲み込みつつある。

あなたは二つの方向から圧迫されている。そして、その圧迫はここから加速する一方だ。

九

以下は構築すべきものだ。

エージェント層に構築せよ。単なる情報表示だけでなく、ワークフローを実行するAIネイティブツールを作れ——ユーザーにダッシュボードを見せるな。彼らのために仕事を完結させろ。結果に基づく価格設定を採用し、席数ではなく成果に焦点を当てろ。行動のためのものになれ。

データ層に構築せよ。独自のデータを所有せよ。未だ良いシステムを持たない分野の記録システムを作れ。自分をAIエージェントが挿入すべき権威あるバックエンドにしろ。エージェントは行き来する——データ層は永遠だ。

インフラを構築せよ。セキュリティ。監視。評価。ガバナンス。コンプライアンス。AIエージェントの安全な大規模展開を支えるツールを作れ。魅力的ではないが、非常に収益性が高い。需要はまだ始まったばかりだ。

サービスを構築せよ。企業が実ビジネスでAIシステムを導入、カスタマイズ、運用できるよう支援せよ。これが多くの現実世界の複雑さの源であり、今後5年間で大量の価値を生む場所だ。

十

ここに誰も語らない皮肉がある。

AnthropicのCowork——SaaSを殺すとされる製品——自体もSaaS製品であり、組織にサブスクリプションで販売されている。

SaaSは提供方式として非常に優れており、ずっと良かった。

しかし、浅い防御壁と商品化されたワークフローに基づくビジネス戦略としてのSaaS——それはもう終わった。

結論

誰もがこの2,850億ドルの損失と破壊を見ているが、

私は移動を見ている。

価値は消えていない。それは動いている——人間とそのツールの間の仲介者として価値を捕らえる企業から、実行、データ、インフラを通じて価値を捕らえる企業へと。

旧シナリオは：ワークフローUIを構築し、席数課金で、顧客の従業員数を増やして収益を伸ばす。

新シナリオは：データ、実行結果、または保護システムを持つものを構築し、座席の座り位置ではなく、提供価値に基づいて価格付けする。

もしあなたがこの記事を読んでいる創業者なら、最悪の行動はパニックになることだ。

次に悪いのは、2019年のように構築を続けることだ。

最善の行動は、価値がどこに移動しているかを理解し、その落ちる場所に立つことだ。

SaaS時代は終わっていない。

容易なSaaSの時代は終わった。

正直なところ、真に本物を構築している人にとっては、これが過去10年で最良のニュースだ。